新能源企业如何把产品优势转化为市场竞争力？面对不同地区的客户需求、项目条件和商业合作模式，企业又该如何判断市场机会，选择合适的产品方案？这些问题贯穿光伏、储能企业的市场开发与业务拓展，也成为新能源产业从规模增长走向精细化经营过程中需要解决的实际问题。

　　2025年11月17日，香港云拓大数据研究社向新能源市场战略领域专业人士邓默雨颁发2025年度光储ESG市场开拓先锋人物奖，表彰其在新能源市场战略领域的专业贡献与创新成果。邓默雨围绕客户价值测算、产品方案配置及市场需求适配开展的研究，既关注市场开发中的实际问题，也重视专业方法在企业业务中的应用，为理解新能源企业如何提高市场判断与商业方案适配能力提供了一个具体案例。

　　与单纯比较设备参数和采购价格不同，新能源项目的市场价值往往取决于多项因素的共同作用。对于工商业屋顶光伏项目，客户可能关注屋顶资源利用、长期用电成本、投资回收及合作期限；对于大型项目开发商，项目条件、产品配置、投资安排和后续经营同样影响商业决策。不同客户的目标并不一致，企业需要先了解客户真正关心的问题，再确定适合的产品和合作方案。

　　邓默雨开发的《光储多场景客户价值测算与方案配置系统V1.0》，正是围绕这类市场问题形成的专业成果。该成果将客户需求识别、项目条件分析、价值因素测算和方案比较纳入统一的分析框架，帮助企业从客户经营目标出发，研究不同产品配置与商业安排的适用性。

　　在市场开发过程中，客户需求往往并非单一的产品采购需求。部分客户重视初期投入，希望控制项目建设成本；部分客户更关注长期能源支出和投资回报；还有客户需要综合考虑资产利用、绿色能源使用及合作期限。若市场人员只围绕产品价格进行沟通，就容易忽略影响客户最终决策的关键因素。

　　《光储多场景客户价值测算与方案配置系统V1.0》将这些分散的信息组织起来，使客户需求能够与项目条件、产品方案及商业价值建立对应关系。对企业而言，这种方法的意义在于提高前期市场分析的完整性，让业务人员更准确地理解客户需求，也使产品、工程和商务团队能够围绕相对一致的分析基础开展工作。

　　天方能源科技股份有限公司是该成果较早的企业合作方之一。2022年10月，双方围绕《光储多场景客户价值测算与方案配置系统 V1.0》建立知识产权许可合作关系，探索相关方法在太阳光电项目开发、客户需求分析及商业方案评价中的应用。

　　天方能源长期从事再生能源项目开发与经营，业务以太阳能光电、陆域及离岸风电项目为主，并涉及相关能源服务。公司于2021年取得发电业经营许可，位于高雄楠梓的太阳光电案场于2022年6月完成并网。围绕不同项目的场址条件、客户用电需求、设备配置、投资安排及长期运营，企业需要综合判断项目适配性与商业价值。

　　在这一业务背景下，客户价值分析方法能够帮助项目开发及经营人员从实际场址和客户需求出发，整理主要评价因素。对于工商业屋顶项目，需要结合建筑条件、用电负荷、自发自用比例及合作期限进行分析；对于地面型太阳光电项目，则需综合考虑土地条件、并网安排、装置容量、设备配置、工程投资及长期运营。不同项目的参数和评价重点，应根据实际条件进行调整。

　　相关成果的应用方向，并不是替代企业已有的产品技术能力，而是为市场研究和商业方案分析增加一套较为系统的方法。企业可以结合自身业务特点，研究不同客户的需求差异，比较不同产品方案的适用条件，并据此完善市场沟通与项目分析工作。

　　2024年7月，淞英能源开发有限公司也与邓默雨建立了《光储多场景客户价值测算与方案配置系统 V1.0》的知识产权许可合作关系。与天方能源以太阳光电项目开发、投资及经营为主的业务结构不同，淞英能源的业务还涉及设备供应、工程建置及相关能源服务，项目分析需要同时考虑屋顶资源、客户用电需求、投资安排和商业合作条件。

　　大型物流仓储屋顶太阳光电项目能够体现这类业务的复杂性。屋顶资产持有人、投资开发方及实际用电企业，对项目价值的判断可能存在明显差异。前者关注屋顶使用安排与长期收益，投资开发方重视资本投入和项目回报，实际用电企业则可能更关心电力成本、用电需求与再生能源使用目标。

　　此次获奖所关注的专业贡献，与科技创新成果的实际应用及产业转化具有直接关联。对于新能源市场战略领域而言，创新不仅体现在开发新的技术产品，也体现在改进市场分析方法、提高客户需求识别能力，以及让专业研究更有效地服务企业经营决策。

　　云拓奖公开的评审标准将技术创新性、应用落地性、转化路径清晰度、产业协同价值及社会影响与责任纳入评价维度。邓默雨的相关成果涉及客户价值分析、产品方案适配及市场开发方法，其专业价值需要结合具体业务场景理解，而不是仅从成果名称或理论框架判断。

　　从天方能源的太阳光电项目开发、投资与经营，到淞英能源的太阳光电项目开发、设备供应及工程建置，相关合作呈现了同一专业方法在不同业务环节中的应用方向。天方能源侧重项目开发条件、投资安排与长期经营价值，淞英能源的业务则同时涉及设备供应、工程实施和客户合作。两类场景的差异，也说明新能源市场增长并不存在适用于所有客户的单一方案，企业需要根据具体经营目标开展分析。

　　在新能源产业不断拓展应用场景的背景下，客户需求研究、产品方案配置及商业合作分析的重要性日益突出。尤其对于跨区域市场开发而言，企业既要了解目标市场的实际需求，也要根据项目条件和客户目标合理安排资源。专业分析方法的价值，在于帮助企业把这些问题转化为可以讨论、比较和持续完善的业务工作。

　　邓默雨围绕新能源市场增长与客户价值测算开展的原创研究，为企业处理相关问题提供了新的方法选择。此次获得2025年度光储ESG市场开拓先锋人物奖，是其新能源市场战略领域专业工作获得的一项认可。与此同时，相关成果在不同企业业务中的许可采用，也为观察市场分析方法如何进入实际经营提供了具体案例。

　　随着光伏、储能项目与企业能源管理需求进一步结合，新能源市场竞争将更加重视产品性能与商业价值之间的匹配。如何准确理解客户、选择适合的方案，并推动专业方法在实际业务中持续应用，仍将是新能源企业拓展市场的重要课题。围绕这些问题形成的原创研究，也将继续为市场开发与商业决策提供值得关注的专业思路。（记者：李思远）